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昨日4月9日（火）、SPIRIT　FREEの小島佳織代表のセミナー「税理士の為の売り込まずに価値を伝える会話術」に参加しました。

小島代表は、大手医療機器メーカー勤務時代に、営業で年間20億円の売上を上げ、トップセールス賞やQCプロジェクトの社内コンペで世界チャンピオンに輝く等の実績を残された方です。

「単価1万円～数百万円という多種多様な医療機器を、どのようにして年間20億円も販売できたのですか？」と質問すると、次の2点を回答して頂きました。

①営業に異動する前に7年間在籍したマーケティング部署で、自社製品について勉強し、社内の誰よりも詳しくなったこと。

②保守や技術等社内の他部門とのネットワークを構築し、そうした人脈が営業サポートしてくれたこと。

これを会計事務所に置き換えると、

①日々変わる会計・税務・法務に関する知識・スキルを吸収し、アップデートすること。

②税理士・公認会計士・弁護士等同業や他の士業、金融機関、保険、不動産等のネットワークを構築すること。

といったところでしょうか。なるほどと納得すると共に、いずれも地道な努力が必要なことを再認識しました。

以下は、セミナーのエッセンスです。

「売り込まずに価値を伝える会話術」とは、お客様が必要としている情報を最適な形で提供する方法です。

因みに、「営業＝社交性」と言われますが、そうではなく、戦略的な情報収集と情報提供が重要です。そして戦略的な情報収集と情報提供には3つの柱が必要です。

①潜在ニーズを引き出す質問力

②お客様の関心を知る洞察力

③説得力を増す提案力

さて、当事務所の職員も「売り込まずに価値を伝える会話術」の域に達することができるでしょうか。